兽药网络销售现状及问题
摘要：
互联网的产生影响了整个人类社会 的发展 ，并 以前所未有的力度和速度改变着人类 的生存和发 展方式 _1]。十二届全 国人大三次会议政府工作报 告中首次提出的“互联网+”行动计划将互联 网与 传统行业有效融合 ，以促进产业升级和推动行业发 展创新 。随后的《关于积极推进 “互联 网+”行动的 指导意见》 部署 了“互联 网+”创业创新 、协 同制 造 、电子商务等 11项重 点行动。兽药流通是兽药 产业 的末端环节 ，是兽药企业 、产 品对接市场的根 本通路_3]。然而 ，目前兽药流通领域存在非法产品 隐形流通 、经营不规范 、冷链物流条件差 、网络兽药 监管空 白等问题。面对 “互联 网+”和 电子商务对 兽药 流通领域 的价格冲击 、终端冲击和销售 冲击 ， 兽药流通逐步显现出不同企业和产品在营销理念 、 经营模式上的差异 ，传统的兽药营销模式 和流通模 式正发生变革 ，兽药企业如何应对对于兽药产 品流 通 的发展 至关 重要 。 本文主要介绍了在互联网浪潮下，当前兽药销售行业进入互联网销售模式的现状，以及传统销售转变为互联网销售所面对的问题以及相应对策。
现状
我国兽药产品网络销售现状 近年来，兽药网络销售模式呈现快速增长趋 势。据不完全统计，目前全国开展兽药产品网络销 售的企业至少有 100 家，主要集中在北京、河北和 河南等地，大多属于刚起步投入阶段，也未形成行 业内较大影响力的门户型网络平台 [1]。据调查，目 前兽药网络营销模式大致分为 4 种：（1）兽药生 产企业自营模式，企业主导开设电子商务类平台， 宣传并销售本公司的产品；（2）兽药经营企业销 售模式，建立自己的交易平台或租用第三方网上兽 药销售平台开设网店，与其他企业进行兽药产品的 网上交易，赚取产品差价利润；（3）兽药推广服 务模式，生产企业、销售企业或其他机构设立的兽 药网络平台，对某些企业或产品进行推广和宣传， 仅通过线下进行兽药产品的买卖交易；（4）专门 的兽药营销平台现，如黑龙江的兽药房网络平台， 涵盖畜禽品种齐全的兽药产品，能在线支付和银行 汇款 [2]。 目前，通过网上搜索国内电商平台，在京东 商城有宠物驱虫药销售；天猫网上有宠物用疫苗销 售；淘宝网上兽药的种类丰富，以兽药关键词搜索 得到的对应结果是 1 200 余种，既有处方药也有非 处方药，包括水针剂、粉剂、散剂、疫苗等多种剂 型产品，其中搜索口蹄疫疫苗对应约 244 款产品在 售。从动物种类来看，禽类兽药产品是需求量最大 的一类，销售态势最好，其次是畜类兽药，另外包 括水产、宠物和特种养殖等其他类的一些产品。
问题及对策
一、影响兽药销售的主要因素
- 国家政策影响 国家产业政策对兽药产品销售的影响，主要集中在产 品规范、地标升国标对一些地标产品的淘汰，从食品安全方 面考虑的一些禁用药物的使用或药物休药期等[1]。如从 2009 年 10 月 1 日起，强制实施兽药经营准入制度 GSP 标准，不 达标的兽药经营企业被勒令退出市场。 估计有 50%的兽药 经营企业会退出市场或被重组，同人药一样，大体系、大连 锁、大流通、大协作将是今后兽药流通市场的发展方向。
- 兽药企业自身原因 一是企业形象不佳。主要体现在企业自身宣传不够或不 重视品牌形象的建设。也有极个别企业由于某种原因受到行 业主管部门的批评或监控、和供应商或竞争者关系较差 等。二是产品定位较差。主要体现在产品线幅度过窄或过宽、 对市场需求分析不够、企业推出的产品和市场需求相脱节、 产品推出的时机不合适、产品专业性界线较为模糊或产品 品质不稳定等。三是企业管理制度不完善。主要体现在薪资 激励体系不完善、对业务过程管理较弱、产品价格不统一及 客户返还不规范引起的渠道冲突、促销无新意或促销不当、 服务体系不健全或服务流程不规范、销售人员市场范围过 大或过小等[2]。四是对销售队伍的建设较差。主要包括销售 队伍整体素质不高、对销售队伍培训不够、销售人员客户开 拓能力及客户维护能力较差、销售队伍人员更迭频繁、员工 凝聚力差、执行管理制度不到位等。
- 养殖户方面原因 一是有些地区的养殖户受多种因素的影响喜欢用原料 药，而有的养殖户习惯于用某种剂型等。二是较前几年平均 水平养殖总量减少，养殖规模发生了很大的变化，由散养型 为主体转向由中小规模的养殖场，养殖户的水平不断提高。 三是养殖场对服务的要求也不断提高，在很大程度上对公 司的售后服务要求越来越高。
- 其他原因 如中间商数量太少，中间商的整体能力较弱且对激励 政策不满导致的忠诚度较低等；各种疾病发病特点呈现全 国性和区域性并存的局面；新药、特效药的三发周期越来越 短等。
二、兽药销售企业应对策略
- 认清形势，量力而行 企业要根据自身能力在目标市场选择、市场开发力度、 产品定位、客户群选择、企业制度及文化建设方面下功夫。
- 重视企业的品牌形象建设 企业品牌形象建设不是一朝一夕的事情，它是一个长 期的过程，是一个不断努力和完善的过程。企业品牌形象建 设，一要不断完善管理制度和做好企业文化建设；二要在坚 持产业政策的前提下不断推出能适应市场需求的高性价比 的产品；三要加强员工队伍及中间商队伍的职业素养培训 和经营技能的训练；四要在务实的前提下做好企划宣传；五 要正确处理与供应商及竞争者的关系；六要不断引进和贮 备高素质的人才[3]。
- 加大产品研发力度 产品研发是一个长期投入的过程，甚至是一个降低眼 前收益的过程。但从长远来说，有助于企业在产品定位方面 树立自己独特的优势，从产品竞争中脱颖而出；也有助于企 业核心竞争力的形成。
- 加强对销售人员的管理 一是加强对销售人员的培训，培训的内容有公司情况、 产品知识及特点的提炼、专业知识的培训，在必要的时候进 行实地演习，如与客户沟通销售技巧的实训。二是通过各种 活动来提高团队的协作能力与凝聚力，每月组织业务员举行 篮球、排球等比赛，既煅炼了身体又加强了员工勇争第一的 信念，提高了团队的战斗力，集体观念得到了加强。三是在 公司既定的制度外，另制定月销量奖、月增长幅度最高奖、 最佳客户开发奖等专项奖励，在一定程度上提高业务员的 积极性，同时还可制定相应的惩罚制度，用来激励不努力的 人员，最终达到个个都是精英的目标。四是对员工进行营销 职业规划，经过培训、实践后，每人根据自己所属区域，制定 销售活动，对该区域的第一负责人实行“本公司”的运作[4]。 引入成本管理、财务管理等指标，实行“本地化“的运作，由 总经理负责监督。
参考文献：
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[1] 中国报告大厅 . 我国兽药电商行业现状及发展趋势分 析 [EB/OL].（2014-11-25）[2020-11-20]. http://www. chinabgao.com.
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